ラポール＝仲良くなる、ではない
ラポールとは、
雑談を盛り上げることではありません。
「本音を話しても大丈夫」
そう思ってもらう状態をつくることです。
ラポールがない営業で起きること
-
当たり障りのない回答しか返ってこない
-
問題が浅いまま終わる
-
最後に必ずブレーキがかかる
どれだけ良い提案をしても、
ここが抜けていると成約しません。
ラポールでやるべきことは1つ
「評価しない」「正解を出さない」
相手が話した内容に対して、
-
それは良い
-
それは間違っている
を言わない。
整理役に徹することで、信頼は自然に生まれます。